ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ МАРКЕТИНГА ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩЕГО ПРОЕКТОМ

Проектный институт может успешно осуществлять свою деятельность на рынке, если умеет привлекать и сохранять заказчиков продукции и услуг. Умение привлечь и создать условия для долговременного сотрудничества с заказчиками лежит в основе маркетинга: определить продукт и рынок, найти заказчиков, выяснить, а зачастую и сформировать их потребности, заключить соглашение на разработку проектной продукции и оказание инженерно-консультационных услуг, обеспечить качественное и своевременное выполнение соглашения и постараться не терять связи с выгодными заказчиками.

Участвуя в формировании портфеля заказов, управляющий проектом должен заниматься маркетингом своих услуг по трем основным причинам:

если не заниматься маркетингом в условиях конкуренции, вряд ли удастся получить стоящую работу, а можно только отказаться от нее в пользу конкурентов;

на рынке, независимо от конкуренции, маркетинг нужен для того, чтобы свести управляющего проектом с заказчиком, который нуждается именно в его услугах;

заказчик может не подозревать о тех преимуществах, которые он получит, поэтому профессиональный подход к маркетингу со стороны управляющего проектом позволяет преодолеть эти препятствия и установить требуемые отношения сотрудничества.

Усилия управляющего проектом, затрачиваемые на маркетинг, могут быть направлены на то, чтобы предлагаемая продукция и услуги стали известны потенциальным заказчикам, и на то, чтобы вызвать у них интерес путем разъяснения тех преимуществ, которые они могут получить от этой продукции и услуг. Однако поскольку заказчика в конечном итоге интересует не проект, а построенный объект или, точнее, реальная прибыль от его эксплуатации или реализации на инвестиционном рынке, его возможности убедиться в достоверности предложений управляющего проектом есть и будут ограниченными. Таким образом, у заказчика должна быть веская причина, чтобы воспользоваться услугами именно этого проектного института и именно этого управляющего проектом, а не других. Когда заказчик принимает решение о вложении средств и продукт, который в момент оформления заказа очень трудно, а порой и невозможно достоверно оценить или сравнить с тем, что предлагают другие желающие получить заказ на его разработку, он начинает искать основания, по которым как-то можно снизить риск неудачного решения. В таком случае управляющий проектом вынужден делать то же самое - искать нечто, что поможет убедить заказчика в том, что если он будет иметь дело с ним, то заказ попадет в надежные руки.

Таким наиболее важным основанием является профессиональная репутация управляющего проектом и «марка фирмы», которую он представляет. Опыт показывает, что даже у самого наиопытнейшего управляющего проектом с высокой репутацией могут по самым разным причинам быть срывы. Полной гарантии не может дать никто. И все-таки вероятнее получить желаемое от проектной фирмы, имеющей хорошую репутацию, опытных специалистов, известной высоким качеством продукции и надежностью, оправданным соотношением затрат и результатов и другими положительными характеристиками. Создание профессиональной репутации - ядро маркетинга. На рынке недостаточно быть компетентным и предлагать интересную продукцию. Потенциальные заказчики должны знать об этом: управляющему проектом и проектному институту необходима репутация, соответствующая достигнутой компетентности и выпускаемой продукции, полностью отражающая то, что они могут сделать для заказчиков. Вопрос не только в том, какие научно-технические достижения определяют репутацию и могут заинтересовать потенциальных заказчиков, но и в том, какие принципы и методы будут применены управляющим проектом в осуществлении маркетинга.

Успешному маркетингу содействует соблюдение следующих общих принципов:

1) не обещайте больше, чем можете сделать! Маркетинг порождает ожидания и связывает обязательствами. Если здесь перестараться, можно породить ожидания, превышающие возможности. Это может привести к обратным результатам: заказчику может срочно понадобиться помощь, вы это обещали, но не можете сделать. Пострадает не только ваша репутация, но и репутация фирмы;

2) изображайте себя в соответствии с действительностью! Искушение предложить услуги, в которых вы недостаточно компетентны, бывает очень велико. Поддавшись ему, можно поставить под угрозу интересы заказчика. Компетентность в вопросах маркетинга подразумевает также способность реалистически оценить собственную компетентность!

3) не отзывайтесь плохо о конкурентах! Вопросы о действиях, а также о достижениях ваших конкурентов часто всплывают во время разговоров с заказчиками. У вас может быть свое мнение на этот счет. Однако считается недобросовестным приемом бросать пренебрежительные реплики и искажать действительность, чтобы повлиять на заказчика в свою пользу. Умный человек вряд ли сочтет это выражением вашего превосходства;

4) всегда помните, что занимаетесь маркетингом собственных профессиональных услуг! Многому можно научиться из опыта маркетинга в других областях и использовать все прогрессивное. И все-таки профессиональные особенности услуг управляющего проектом, восприятия заказчиков, традиции и ценности ни в коем случае нельзя упускать из виду, принимая решение о выборе методов маркетинга;

5) старайтесь быть одинаково эффективным в маркетинге и в работе! Полезно рассматривать маркетинг как процесс, который не заканчивается с получением заказа и подписанием контракта. Исполнение заказа - не менее важная его сторона. Безупречное выполнение взятых обязательств - лучший маркетинг для повторных обращений заказчиков и получения рекомендаций, необходимых для создания профессиональной репутации;

6) считайте нужды и желания заказчика центральной точкой маркетинга! Не имеет смысла предлагать заказчику то, что ему не нужно, или то, что его не заинтересует. Может быть, кому-то из заказчиков и будет приятно услышать, что вы - блестящий профессионал, но гораздо важнее убедить его, что вы хотите принести ему пользу, понимаете его проблемы, готовы выслушать его и можете помочь найти и претворить в жизнь выгодное для его ситуации решение. Это - золотое правило маркетинга профессиональных услуг. Центр всех маркетинговых усилий - заказчик, а не управляющий проектом.

Для этого в распоряжении управляющего проектом имеется большой ассортимент методов создания профессиональной репутации и выхода на определенное место в умах руководителей и специалистов организаций - заказчиков проектной продукции. Рассматриваемые далее методы имеют целью как маркетинг отдельных заказов (прямой маркетинг), так и пробуждение интереса к работе проектного института и его продукции у потенциальных заказчиков (косвенный маркетинг), а также создание новых возможностей для контакта с ними. Многие методы одновременно повышают репутацию проектной фирмы как высокопрофессиональной организации и, в первую очередь, репутацию управляющих проектами, являющихся представителями практикуемого там подхода, стиля работы и технической квалификации.